年齢で見た新規営業の期限

企業は営業職を必要とする。企業の存在理由として営利目的がある以上、これはほぼ避けて通れない。どんなにいい商品・サービスをつくっても、消費者に知られなければ、利益はでないからだ。なので、企業は顧客を獲得できる営業職を必要とする。

ここでは営業の中で、新規営業職のことを考えてみたい。

大きく分けると

営業職は、大きく分けてふたつある。ひとつは、前述したが、新規顧客を獲得する営業職だ。関係性がないところからスタートすることが多く、飛び込みやテレアポで交渉テーブルにつき、契約を獲得することが主な仕事だ。

もうひとつは、関係性ができている企業に商品・サービスの詳細や変更を説明する既存営業だ。別名ルート営業と言われ、長く契約していることも多い。

新規営業職は何歳までできるのか

私は新規の営業職は、遂行できる期限があると考える。具体的には45歳ごろが目処となるだろう。理由はふたつある。

ひとつは、体力面だ。新規営業は、効率勝負だからだ。もちろん個々の技能によって、最終的な契約率は違ってくると思うが、基本的には新しく声をかけた企業の母数に対して、契約を結んでくれる企業の割合はだいたい決まっている（もちろん業界、業態などの産業構造によっても変わるが）。なので、若手に、声をかける企業の母数で劣ってしまう。

もうひとつは、見た目の問題である。飛び込みやテレアポの類の新規営業は、一般的に若手をイメージされると思われるからである。年配者はマネジャーなど管理するポジションが想定され、若手のような営業がしづらくなるためである。

45歳を超えたら、人脈で勝負

体力面、ビジュアル面は前述の通りなので、45歳を超えたら新規営業でも既存営業のなかでできる新規営業を目指すべきだ。矛盾しているように思えるが、つまり、既存営業の顧客から新規の顧客を紹介してもらうことだ。

既存顧客が紹介するのは、いい仕事をしているから、紹介しても問題ないと判断されたからだ。なので、高水準の取引実績をつくる必要がある。筆者は、それが45歳までだと思う。

新規営業で売上が増えているうちはそれでもよい。しかし、年齢が上がるごとに若いときの営業手法では通用しなくなる。そうなる前に、ステージごとの戦略を見直すことをお勧めする。